A Melo Automação Industrial é uma empresa de porte médio localizada em Campinas/SP, especializada na distribuição de produtos industriais. Com mais de 25 anos de experiência, a empresa é distribuidora autorizada de renomados fabricantes globais, como SMC, Balluff, WIKA e Siemens. Embora seu foco seja o mercado do interior de São Paulo, a Melo Automação atende clientes em todo o território brasileiro. Sua equipe é composta por uma dezena de consultores de vendas que atuam tanto internamente em seus escritórios quanto externamente, visitando clientes.
Desafio
Havia uma deficiência no sistema de informação de métricas de desempenho das equipes de vendas da empresa. Embora o sistema ERP Easy oferecesse relatórios para o acompanhamento das atividades de vendas, estes não contemplavam todas as métricas desejadas tanto pela equipe quanto pelos gestores de vendas. Informações analíticas, como estimativas de potencial de vendas dos clientes e status comportamental, não estavam disponíveis. A extração de dados do sistema ERP era um processo demorado para os consultores de vendas e as informações extraídas não estavam em um formato facilmente analisável e manipulável. Os gestores de vendas necessitavam de uma base de informações sólida e acessível para suas reuniões diárias e semanais com suas equipes.
Solução
A solução encontrada foi o desenvolvimento de um sistema em Python com as seguintes características:
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Acesso direto ao banco de dados do sistema ERP Easy: Extração de informações utilizando scripts SQL.
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Geração de relatórios em formato Excel: Simplicidade e flexibilidade na análise e manipulação dos dados.
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Consolidação de informações chave de desempenho de vendas: Volume de pedidos, propostas em aberto e perdidas, volume de follow-ups e visitas aos clientes designados aos consultores de vendas. Além disso, cruzamento dessas informações com as metas estabelecidas para cada uma das métricas de desempenho.
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Classificação do comportamento de compra dos clientes: Utilização da metodologia RFM (Recency, Frequency, Monetary).
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Classificação do potencial de compra dos clientes: Baseada em dados históricos, levantamentos dos consultores de vendas e informações da Receita Federal, como porte, atividade, idade, capital social e nacionalidade.
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Integração com o Microsoft Outlook: Envio automático dos relatórios aos consultores e gestores de vendas via e-mail.
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Utilização do GitHub Actions: Execução automática do sistema em dias e horários pré-estabelecidos.
Cliente
Resultados
A implementação do novo sistema trouxe diversos benefícios para a Melo Automação Industrial:
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Aumento da Eficiência: A extração e análise de dados se tornaram significativamente mais rápidas e precisas, permitindo que os consultores de vendas dediquem mais tempo ao relacionamento com os clientes e à elaboração de estratégias de vendas.
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Relatórios Abrangentes e Customizáveis: Os relatórios gerados em formato Excel agora incluem todas as métricas desejadas, proporcionando uma visão completa do desempenho de vendas. Isso inclui volume de pedidos, propostas em aberto e perdidas, volume de follow-ups e visitas, além do cruzamento dessas informações com as metas estabelecidas.
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Informações Analíticas Avançadas: A classificação do comportamento de compra dos clientes pela metodologia RFM e a avaliação do potencial de compra com base em dados históricos e informações da Receita Federal oferecem uma visão detalhada e estratégica dos clientes, ajudando a identificar oportunidades de vendas e ajustar abordagens de mercado.
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Automatização e Integração: A integração com o Microsoft Outlook para envio automático de relatórios e a utilização do GitHub Actions para execução automática do sistema garantem que as informações sejam atualizadas e distribuídas regularmente, sem necessidade de intervenção manual.
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Suporte Decisório Sólido: Com uma base de informações robusta e acessível, os gestores de vendas agora têm suporte adequado para suas reuniões diárias e semanais, facilitando a tomada de decisões estratégicas e o acompanhamento do desempenho da equipe.
Esses resultados demonstram como a adoção de soluções tecnológicas customizadas pode transformar a gestão de vendas, melhorando a eficiência operacional e a tomada de decisões estratégicas na Melo Automação Industrial.